Tajemniczo brzmiąca nazwa cross selling czyli tłumacząc na język polski sprzedaż krzyżowa, to jedna z najbardziej skutecznych technik marketingowych. Jej stosowanie zapewnia uzależnienie klienta od jednej firmy oraz zminimalizowanie ryzyka jego przejścia do konkurencji. Jest to zatem idealne rozwiązanie w czasie, gdy presja konkurencyjna na rynku osiągnęła niespodziewanie wysoki poziom, a klienci kuszeni produktami bankowymi o coraz lepszym standardzie, rezygnują z usług jednej instytucji na rzecz innej. Nie budzi więc zdziwienia fakt, że banki w Polsce masowo wykorzystują tą technikę i sprzedają swoim klientom zestaw różnych produktów bankowych w jednej paczce.
Najmniej zadowoleni z takiego stanu rzeczy wydają się być klienci. Okazuje się, że konkurencyjne warunki dotyczące oprocentowania kredytu lub konta oszczędnościowego dotyczą jedynie produktów sprzedawanych w tzw. zgrzewce. Ulotki reklamowe informujące o koszcie danej usługi bankowej często wprowadzają klienta w błąd. Atrakcyjne warunki dotyczą bowiem jedynie produktów sprzedawanych w pakiecie, często też możliwość skorzystania z jednej usługi uzależniona jest od kilku kolejnych, chociaż zabrania tego prawo. Tanie kredyty hipoteczne, które wiążą klienta z bankiem na wiele lat, bardzo często są wykorzystywane, jako wabik w technice cross-sellingowej. Warunkiem niskiej marży kredytowej może być posiadanie konta osobistego w tym samym banku i przelewania na nie wynagrodzenia. Warunkiem bezpłatnego prowadzenia tego rachunku, może być z kolei korzystanie z programów inwestycyjnych, karty kredytowej lub pakietu ubezpieczeń.
Najlepsze rezultaty przynosi jednoczesne zastosowanie cross selling i up selling. Up selling to udostępnianie klientom produktów w ekskluzywnych wersjach lub o podwyższonym standardzie. Jeżeli przykładowo klient zdecyduje się na konto osobiste, kredyt hipoteczny i ubezpieczenie to może liczyć na osobistego doradcę finansowego, rozbudowany pakiet assistance lub złotą kartę kredytową. Przykładowo w ramach swojego planu cross-sellingowego i up-sellingowego Reiffeisen Bank proponuje w pakiecie Premium konto osobiste wraz z osobistym doradcą, rozbudowanymi pakietami assistance i concierge, kartą zbliżeniową, aplikacją na telefon komórkowy Mobilny Bank, rachunkami pomocniczymi i nieoprocentowanym limitem zadłużenia do tysiąca złotych.
zdj. S.Tino, photoxpress
komentarze niedostępne